Mark Schäfer

Mark Schäfer

Bankbetriebswirt und European Business Coach

Gute Anlageberatung erkennen – 3 Merkmale, die Du kennen solltest

Jeden Tag werden in Deutschland unzählige Anlageberatungen durchgeführt. Sowohl die Gespräche in Banken als auch mit mehr oder weniger unabhängigen Finanzberatern laufen trotz aller Regeln und Vorgaben immer noch sehr unterschiedlich ab. Es gibt aber 3 Merkmale, die Du kennen solltest, wenn Du eine gute Anlageberatung erkennen möchtest.

Viele Fragen und echtes Interesse

Ein guter Anlageberater möchte Dir am Ende der Beratung genau die Geldanlagen empfehlen, die auch wirklich zu Dir passen. Für viele von uns ist es vielleicht befremdlich, wenn uns der Banker am anderen Ende des Holztisches intensiv ausfragt. Aber mal ehrlich: wie soll er (oder sie) denn sonst wissen, welches die passende Geldanlage für uns ist, wenn er zu wenig über uns weiß?

Auch vermeintlich unwichtige Fragen im Zusammenhang mit der Geldanlage sind für den Bankberater möglicherweise sehr wichtig für die weitere Beratung. Auf jeden Fall sollte uns der Bankberater folgende Fragen stellen (bzw. über die Themenkomplexe mit mir gesprochen haben):

5 Fragen, an denen du eine gute Anlageberatung erkennen kannst

  1. Was ist Ihnen bei Ihrer Geldanlage wichtig? Was muss sie „können“?
  2. Wie definieren Sie genau den Begriff „Sicherheit“ bei der Geldanlage?
  3. Was steht denn in den kommenden Jahren bei Ihnen an? Anschaffungen, Reparaturen, berufliche oder private Veränderungen?
  4. Welche Geldanlagen haben Sie bereits in der Vergangenheit getätigt? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
  5. Wie viel bleibt Ihnen monatlich von Ihrem Einkommen übrig? Wie viel legen Sie zurück? Und wieviel hat sich bereits auf Ihren Konten angesammelt?

Einige wenige Fragen, die aber nicht immer gestellt werden. Und das, obwohl einige davon gesetzlich vorgeschrieben sind.

Begrifflichkeiten werden geklärt

Besonders fitte Berater geben sich mit unserer ersten Antwort noch nicht zufrieden. Gerade beim Thema Sicherheit habe ich viele Gespräche begleitet, bei denen der Begriff Sicherheit nicht genau definiert wurde. Einmal sagte ein Kunde zum von mir begleiteten Berater Peter F.*: „Ich möchte nur konservative Anlagen von Ihnen empfohlen bekommen!“. Daraufhin spulte der Berater sämtliche Tages- und Festgeldkonditionen runter. Der Kunde wurde immer unzufriedener und wünschte sich mehr Rendite. Der Berater: „Aber Sie wollen doch nur konservative Anlagen!“ Daraufhin wieder der Kunde: „Ja, klar, aber das bedeutet für mich: nur Aktien aus dem DAX. Also Werte, die ich kenne!“.

Mit einigen Fragen mehr hätten wir alle enorm viel Lebenszeit eingespart. Also: Ein guter Berater, der sich wirklich für uns interessiert, fragt immer nach, wenn er etwas nicht versteht. Das sollte uns nicht als Ausfragen unangenehm sein, sondern eher wertschätzen, weil sich da jemand offensichtlich Mühe gibt.

Klare, nachvollziehbare Empfehlung

Nur, wer viele Fragen stellt, kann uns am Ende auch mit der nötigen Souveränität und Klarheit auch eine Empfehlung geben. Gute Berater zeichnen sich dadurch aus, dass sie uns klare Handlungsmöglichkeiten aufzeigen. Das muss nicht zwingend das eine Produkt sein, was für uns die eierlegende Wollmilchsau darstellt. Wenn es so ist, umso besser. Dann ist vielleicht genau diese eine Geldanlage genau passend für mich. Der ein oder andere von uns wünscht sich aber vielleicht noch eine Alternative. Dann legt der Berater eine zweite Anlagemöglichkeit auf den Tisch und erläutert ausführlich die Unterschiede.

Was gar nicht geht – und das habe ich auch schon erlebt – ist, dass der Berater uns drei völlig unterschiedliche Lösungen für unsere Situation auf den Tisch legt und wir entscheiden sollen, was uns „am besten gefällt“. Hier geht es nicht um „gefallen“. Wir sind nicht bei einem Schönheitswettbewerb. Eine gute Anlageberatung können wir daran erkennen, dass Klarheit bei der Empfehlung herrscht.

Die Kundin, die ich einst erlebte, wollte 10.000 Euro anlegen und sollte sich auf Anweisung der Bankberaterin Steffi K.* zwischen einem Bausparvertrag, einer Lebensversicherung und einem Garantiefonds entscheiden. Also drei völlig unterschiedliche und sehr erklärungsbedürftige Geldanlagemöglichkeiten. Das Gespräch dauerte sehr lange und am Ende war die Kundin so verwirrt, dass sie eine eher schlechte Entscheidung traf: das Geld versauert vermutlich noch heute auf dem Tagesgeld und löst sich durch den Wertverlust Stück für Stück in Luft auf. Mit einer klaren Empfehlung der Beraterin wäre das wohl nicht passiert. Steffi K.* aber stellte viel zu wenige Fragen. Sie hatte Angst, die Kundin könnte sich ausgefragt fühlen . So hatte sie ja gar keine Chance, eine klare Empfehlung zu geben, die auch wirklich zu der Kundin gepasst hätte.

Gute-Anlageberatung-erkennen-Kosten

Offener Umgang mit Kosten und Provisionen

Gehen wir anlässlich einer Anlageberatung in eine Bank, nehmen wir eine Dienstleistung in Anspruch. Wir bekommen also eine Leistung von Experten auf dem Gebiet der Geldanlage und das Beste ist: Wir haben bei unserer Bank oder Sparkasse noch nie eine Rechnung für die entstandenen Beratungskosten in die Hand bekommen. Beim Rechtsanwalt oder Steuerberater schon. Das wird nämlich anders gelöst: Die Beratung an sich kostet in der Regel nichts.

Honorarberatung oder Abschlussprovision

Bei sogenannten Honorarberatungen ist das anders. Hier wird der Zeitaufwand entlohnt, den die Berater aufbringen müssen, um mir eine gute und für mich passende Geldanlage herauszusuchen. Das Modell hat sich aber bis heute im Bankenbereich nicht durchgesetzt. Wir genießen es, uns kostenfrei in der Bank beraten zu lassen. Dass dann bei einem Abschluss Vertriebsprovisionen fällig werden, nehmen wir irgendwie nicht wahr oder einfach hin. Auch wenn das bei einer Anlagesumme von 10.000 Euro schnell 500 Euro Provision sein können. Nämlich dann, wenn der mir empfohlene Fonds einen Ausgabeaufschlag in Höhe von 5 Prozent hat und ich mich für diesen entscheide.

Eine gute Anlageberatung erkennen wir daran, dass uns diese Kosten offen genannt werden. Und zwar alle, die unsere Rendite schmälern könnten. Oft wird zwar die Abschlussprovision erwähnt. Dass die Lebensversicherung aber nochmal 1 Prozent Verwaltungskosten jedes Jahr hat, fällt leider bei dem ein oder anderen unter den Tisch. „Steht doch im Vertrag“ habe ich oft gehört, wenn sich Kunden mal beim Berater beschwerten, warum sie nicht über die Kosten informiert wurden.

Transparenz als Kriterium, eine gute Anlageberatung zu erkennen

Die Höhe der Kosten ist aus Sicht und Berechnung der Bank angemessen. Würden Banken für jede Beratung ein Honorar nehmen, würde es schnell teuer. So müsste die Beratungsstunde bei den günstigsten Instituten mit mindestens 150 Euro vergütet werden, um am Ende die gleiche Ertragssituation aus Sicht der Bank zu haben. Alle Kunden mit einem Produktabschluss zahlen somit auch die Gespräche der Bank mit, in denen kein Abschluss erziehlt wurde.

An dem offenen Umgang mit diesem Sachverhalt und einer vollständigen Transparenz der Kosten erkennen wir eine gute Anlageberatung. Denn: es wird eine (hoffentlich gute) Leistung des Anlageberaters erbracht. Und Leistung sollte aus meiner Sicht bezahlt werden. Glauben Berater selbst nicht an ihre Leistungsfähigkeit, beginnen sie, Kosten unter den Tisch fallen zu lassen. Ein Phänomen, dass ich in 10 Jahren als Geldanlagetrainer in Banken leider viel zu oft erlebt habe.

Fazit: Wie kann ich also eine gute Anlageberatung erkennen?

Am Ende ist eine Anlageberatung Vertrauenssache. Wir sollten nur auf die Anlageberater hören, die nicht nur einen kompetenten Eindruck auf uns machen, sondern mit viel Interesse und Fragen versuchen, die passende Lösung für uns zu ermitteln. Nur mit vielen Fragen ist am Ende eine klare Empfehlung seitens des Beraters möglich, die genauso zu einer guten Anlageberatung gehört, wie der offene Umgang mit möglichen Kosten.

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